交渉には譲歩と強行が必要

妻が、こんなことを言っていました。 「やっぱり職業柄、交渉がうまいよね」と。 なんだか褒められた気分になり、久々に嫁が愛おしくなりましたが、触らないで!と言われた今日この頃。

妻が言いたかったことは、付き合う前、あれだけ強引にデートに誘っておいて、「これでダメなら諦める」という譲歩のタイミングが絶妙だったと。 恥ずかしながら、これを聞いたとき「交渉術と気付いた嫁…やるなっ!」と感じた次第です。

さて、買取バカの惚気話は、この辺りにしておきましょう。 本題を読んで貰えない可能性がありますからね! ということで、今回の本題は「譲歩と強行」についてです。

 

交渉の基本「譲歩と強行」とは?

簡単にいってしまえば譲歩をし過ぎても商談にならないし、強行しすぎても同じく商談にならないということ。 あくまで、この2つを駆使して駆け引きを行うことが交渉する上で非常に大切なことなのです。 以前に紹介した「はい」と言いたくても言いたい気持ちを抑えることに通ずるものがあるため、こちらも合わせて読んで頂ければ幸いです。

当たり前といえば当たり前ですが、敢えて言えば…オーナー側ばかりが無理を言ってもよい商談になりません。 敢えて言った理由は、買取バカも幾度と無く、この手のオーナーさんと対峙したからです。 思い切って「そんな頑なに交渉されても商談になりませんよ」と、伝えてしまったほど。 (後日「説教された!」とクレームが入り、上司に叱られたのは良い思い出です。)

大切なことは、あくまで相手があってこその交渉。 うまく相手の言い分を効くことで、こちらの条件を通しやすくするためのテクニックということを頭に入れて使い分けてみてください。

 

常套手段には徹底的に「強行」を!

先の「頑なオーナー」の話と矛盾してしまいますが、基本的には強行ばかりでOKです。 そして…強硬しちゃってYO!YO!強行YEAR! うまく韻を踏めたためテンションが上がりラップ風になってしまいました。 冗談はさておき、強行したら、査定士が「勘弁して下さいよ~」と心にもない泣きを入れてくるので、ここも強硬な態度で対応してください。

ただ、誤解していけないのは、査定士に嫌悪感を抱かれてしまうような強硬な姿勢はNGです。 ただの横柄なオーナーになってしまい、結果、よい商談になりません。 悩んでいるフリだったり、笑顔を出しつつも「う~んう~ん」と熟考しているフリをしているだけでOKです。

これが基本形として、ここぞという場面で譲歩して交渉を進めていくことがテクニックとなります。

 

値段交渉は譲歩も必要

さて、肝心の値段交渉について。 こちらも、基本的には強行を意識した話の進め方で問題ありません。

例えば、他社の最高額が100万円だっとして、交渉中の査定士には、それよりも上乗せした額(110万円など)を希望だと伝えつつも、かつ「それよりも高い値段だったら売る」と。 (ここで間違った額を伝えてしまうと、査定士に主導権を握られてしまうため、大胆かつ繊細に勝負をかけてください) 当然、査定士は自社の最高額も超えているため、何とか額を下げようと交渉してきます。 そこで、強行の姿勢を少し緩め、徐々に譲歩していくわけですね。

それで落とし所の値段になれば、見事商談成立!となります。

高等テクニック「譲歩しているようで実は譲歩していない」

ちなみに、譲歩といっても相手の条件を鵜呑みにするのでは芸がありません。 むしろ、条件を飲まされている可能性すらあります。 ということで、買取バカ直伝の高等テクニックを紹介します。

見出しにもある通り、譲歩しているようで譲歩していないよ!テクニック。

例えば、誰がどう見てもマイナス査定となるところがあったとします。 そのときは、敢えて触れずに「マイナス査定だからしょうがないか」ぐらいでスルーしておきましょう。

そして、いざ交渉が始まり、最終段階になってきて譲歩するとなった場面で「あそこのマイナス査定をこちらは受け入れましたからねぇ~査定士さんも受け入れてくださいよ!」と。 マイナス査定が当たり前の部分で、あたかも「受け入れてやったよ」と態度で接するわけですね。 当然、査定士としては「いやいや、どうあがいてもマイナス査定は変わりませんよ!」となります。 が、ここは強行モードに切り替えてください。

「いやいや、[受け入れる]・[受け入れない]とは別の話でしょ!」のようなイメージで。 要は、ウヤムヤにしてしまうのです。 結果、何だか分からないけど「はい」と言わせることも可能となるわけです。

ただ、これは諸刃の剣で「無理なものは無理」と相手も強硬策を取ってきたら、場が動かなくなってしまう可能性も。 したがって、うまくウヤムヤにできるようなネタを交渉時に見つけることがポイントです。

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