「はい」と言いたくても言いたい気持ちを抑えること

買取バカが査定士になったばかりのとき、交渉スキルを身につけることに大変苦労しました。

今回のテーマは「はい」と簡単に言ってはダメですよというお話なのですが…駆け出し査定士の頃、ガンガン「はい」を連呼してしまい先輩に指導されてしまった思い出があります。 ちなみに、ここでいう「はい」とは「はい、そうです」のような同意したときに発する言葉。 小学生の頃、問題が解けていないにも関わらず「はいっ!」と手を挙げてしまい、見事に当てられ「分かりません!」と恥をかいてしまう「はい」ではありません。

ということで、「はい(同意する)」を言わない交渉テクニックについてお話をしていきましょう。

 

気持ちグッと抑えて「はい」は言わない

そもそも「はい」と何故言ってはいけないのか?

基本的な交渉テクニックを勉強するとき、必ずといって良いほど取り上げられるのが「 “はい” と言わせる交渉術」というものがあります。 それほど、交渉における「はい」という同意は基本的なことであり、大切なことなのです。 したがって、査定士はオーナーにどうにかして「はい」と言わせるような話の進め方をしてきます。 逆の言い方をすれば、オーナー側としたら言わなければ交渉を有利に進めることができることに。

ただ難しいのは日本という国はイエスマン文化が染み付いているため、直ぐに同意してしまう傾向が強いです。 したがって、交渉時は「はい」とついつい口にしてしまいそうなときが多発し、グッと堪えることが大切になります。

余談:買取バカが起こしたハプニング

冒頭にも記載しましたが、買取バカは「はい」と言い過ぎるため先輩に叱られてしまった経験を持っています。 とある晴れた日…怒られたばかりで意気消沈の状態で、車の査定を行ったときのこと。 交渉中に、またも「はい、分かりました」と言いそうになってしまったのです。 厳密には「はい」まで言ってしまいました。

しかし、また叱られたくない買取バカは、強引に軌道修正を行います。 「はいいえ、分かりませんっ!」と。 オーナーさんから「どっちだよ」と鋭いツッコミ…ごもっともです…。 ともあれ、非常に優しい方だったので、笑って許してくださったので事なきを得たのですが、結局、先輩からは叱られてしまいました。

 

契約直前でも「はい」と言わない

さて、車査定を行った後、両者が納得の行く話になれば、いざ契約となります。 それまで、何度も激しい攻防戦を繰り広げられてきたわけもあり、最後ぐらいは「はい」といってもよいかな?と油断してしまうところ。 実を言うと、最後の最後だからこそ「はい」はご法度です。 契約直前だからこそ、攻め時なのです。

例えば、契約直前ともなれば、査定士は会社に「買取できそうです」などの連絡をしていることもあります。 当然、会社側は見通しが付いたわけですから、その後の手続などをスピーディーに対処したいため作業を開始していきます。

その結果、ここまで進んでしまっている状態で、契約ができないとなると、査定士も会社も困ってしまう状況に。 したがって、これを逆手に取って最後のひと押しを狙うわけですね。

こうなってくると、業者がどのように対応してくるのか?が注目ポイントに。 単純に最後のひと押しに応じる場合もあれば、何とか粗品などで誤魔化そうとしたりします。 こうなれば、儲けものですよね。

ただし、あまりにも突っぱねてしまうと、業者側も「もう無理です」の一辺倒で平行線になることもしばしば。 こうなってしまったら、どちらかが折れるしかありませんので、この後、どうするのか?はあなた次第。 「ダメそうだな」と感じるのであれば折れても良いですし、思い切って他業者にお願いする手もあります。

ともあれ、最後の最後に「はい」を言わない(同意をしない・契約しない)という手は、意外と有効なので試す価値はあります。

 

目指すは「はい」と言わせる交渉術

先述では「契約直前」を例にとってお話をさせてもらいましたが、基本的には一貫して「はい」と言わないことが基本。 逆に、査定士に言わせるような交渉の進め方をすると、主導権を握った状態で話が進むので高額査定を引き出し易いです。 ただ、このようにコントロールすことは、なかなか難しいのが実情。 買取バカも非常に苦労した部分でもあります。

ということで、このようなテクニックは確かに存在するため、買取バカが培ったノウハウを以下に紹介したいと思います。 参考になれば幸いです。

  1. 絶対に即答をしない 「はい」としかいえない厳しい状況になっても時間をかけて考えるフリをして相手が何か言ってくるまで待つ。
  2. 無理難題をふっかける 「もう○○万円アップをお願いします」とふっかけて「無理です」と答えられても「じゃあいくらならアップできる?」と質問をする手。(徐々に値段を下げていく方法も有効)
  3. とにかく相手に喋らせる 査定士が「もう無理です」など、十分譲歩しましたよというアピールをしてきても「○○ならできるの?」と、代替案を出す。
  4. 「妥協できそうな案」を出す 無理難題ばかりではなく、ところどころに「それならいけそう」と絶妙なラインの案を出す。

他にもいろいろなテクニックがありますが、書き始めると、収集がつかなくなるため、この辺りで止めておきます。 大事なことは、上記のようなテクニックをバランスよく駆使しながら、相手に「イエス」と言わせることです。 慣れの部分もあるため、難しいかもしれませんが、査定はやり取りを想定してからのように、何度もシミュレートしてみるとよいかと思います。

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